路德環境組織投資者關系活動紀實掠影（十三）【2023.05.15-05.29】
2023年5月15日-5月29日，路德環境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與廣發證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財、明達資產、永望資產等70余家機構進行了深入溝通交流。
上市公司接待人員姓名：
公司董事長、總經理：季光明
公司副總經理、董事會秘書：劉菁
公司財務總監：胡衛庭
公司質量品控部經理：劉建忠
公司飼料技術服務部經理：張飛（博士）
在5月15日-5月29日的投資者交流中，公司董事長、總經理季光明攜公司高管就投資者關心的問題在合規范圍內與調研人員進行了溝通。以下為活動紀要：
一、Q&A
（一）公司以白酒糟切入有機糟渣資源化利用業務賽道，公司對于該領域發展前景的展望是怎樣的？未來，公司又將如何維持在該領域的競爭力？
答: 近年來，公司持續加碼白酒糟生物發酵飼料業務，正是基于認定該業務擁有廣闊的發展前景。
從上游白酒產業看：隨著我國白酒產業，尤其是醬香型白酒產業高速發展，頭部酒企紛紛進行大規模產能擴張，白酒糟產量大幅度增加。加之近年來赤水河流域生態環保政策趨緊，白酒酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產物的無害化、規范化處理勢在必行。
從下游政策紅利來看：自中美貿易摩擦以來，國家重視糧食安全，大力推動飼料節糧行動。與此同時，為推動節糧生態健康養殖，維護國家食品安全，國家也在極力倡導養殖飼料行業“減抗、限抗”政策。
公司通過生物+環保技術，以白酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產物為原料，生產出集營養成分與功能成分于一體的白酒糟生物發酵飼料產品。不僅能夠很好地解決酒企發展痛點，高質量的飼料產品也能幫助飼料養殖企業減少抗生素使用，賦能飼料養殖行業節糧生態健康養殖。可以說：公司白酒糟生物發酵飼料業務正處于白酒產業和飼料養殖行業風口之上，市場潛力巨大。
目前，公司已深耕白酒糟飼料市場近十年，在技術創新、市場開發和資源鎖定方面，均建立了巨大的先發優勢。未來，公司將從以下幾個維度構筑業務長遠發展護城河：一是加快酒糟生物發酵飼料業務項目落地，鞏固公司在酒企合作、酒糟資源等方面的市場先發優勢；二是深度挖掘白酒糟利用價值，開發出更多新產品，打造分類分級的產品矩陣；三是以技術創新為抓手，探索啤酒糟、醬油糟、醋糟等有機糟渣的資源化利用，為公司食品飲料糟渣資源化業務的長遠發展打下堅實的基礎。
（二）在高濃度釀造廢水的資源化利用中，公司采取怎樣的方式？其他企業是否也有類似盈利方式，競爭壁壘是怎樣的？
答: 釀酒過程中產生的高濃度有機廢水，具有高COD、高氨氮等特點。傳統的高濃度釀造廢水處理方法是采用多級生化氧化工藝，不僅成本較高，溫室氣體排放量大，難以達到合格排放標準，且廢水的資源化利用水平較低。
公司以生物加環保思維，創新采用組合工藝處理高濃度釀造廢水，提取其中具有飼喂價值的成分，從而開發出藺福系列新產品，其營養成分和功能性成分含量進一步提升，飼用價值更加突出。同時處理后的副產品COD濃度降低，酒企釀造廢水減量效果顯著，其中NH3-N（氨氮含量）、總N（氮）、總P（磷）含量很低，可作為酒廠勾兌用酒或優質碳源供污水廠使用。
在行業競爭壁壘方面：其他企業很難有類似的盈利方式。首先，傳統從事水處理的環保企業，其業務范圍較為分散，業務模式較為固定，如再進軍飼料行業，則需要引入飼料行業相關人才和設備，進一步完善業務布局，成本較高；其次，傳統飼料企業進入白酒糟飼料市場，一則缺少酒糟資源利用及水處理等方面的技術儲備，二來也不具備目前公司已經建立的酒企合作、酒糟資源供應、白酒核心地帶產業布局等方面的優勢。
（三）豆粕、玉米的價格是否對產品價格產生影響？酒糟采購的成本波動是否會影響產品價格？
答: 公司白酒糟生物發酵飼料產品定位于集營養成分與功能成分于一體的功能性飼料原料，與基本的大宗飼料原料有所不同，產品不僅含有粗蛋白等營養性物質，還包含氨基酸、活性小肽等功能性物質。在飼喂過程中，公司產品并不是簡單替代豆粕、玉米等大宗飼料原料，很多客戶在產品應用過程中，是以1%-5%的添加量進行使用，能夠更好地發揮產品的功能性。
2016年以來，酒糟原料價格逐步上升，去年也有一波上漲，因此公司產品價格有所提升。今年酒糟價格可能低于去年，一是因為醬香型白酒產量向頭部集中，產能擴張提上日程，酒糟存量增加；二是部分酒糟原料被養殖戶利用，隨著豆粕、玉米等飼料原料價格下跌，酒糟價格有所下調。未來，隨著金沙、匯川、亳州、永樂及其他新項目落地投產，公司的產業布局更加合理，酒糟收購的運輸半徑控制在合理范圍內，收儲運費降低，酒糟儲存量提高，競爭優勢也會進一步擴大。
（四）公司如何看待生物發酵飼料業務未來市場份額，其天花板在哪里？
答: 對于白酒糟生物發酵飼料的未來市場份額，公司從兩個方面進行分析預判。
一方面：是有機糟渣資源化利用賽道的廣闊前景。就白酒產業而言，根據國家統計局數據顯示，2022年全國規模以上白酒企業產量為671.2萬噸，對應約800萬噸的飼料產量。未來，隨著白酒生產企業產能擴張，酒糟飼料的產能空間還會進一步增高。此外，除了白酒糟，啤酒糟、醬油糟和醋糟也同樣能夠開發成飼料產品的價值，其中，當前市場啤酒糟產量可對應飼料產品約100萬噸，醬油糟、醋糟產量可對應飼料產品約200萬噸，理論上，若將所有有機釀造廢棄物用于生產飼料，其產量合計約千萬噸。
另一方面：目前，無論是白酒，還是啤酒、醬油和醋，其釀造副產物的資源化利用水平都不高。目前，公司也致力于通過嘗試多種更先進的技術研發工藝，深度挖掘有機糟渣的利用價值，拓展其在飼料產品之外其它領域的產業應用，比如做純度更高的抗氧化劑，做農藥產品等等。
總的來說：無論是產能空間，還是應用領域，有機糟渣生物發酵飼料這條新賽道，有著廣闊的發展前景。
（五）公司在產品開發方面有什么樣戰略規劃？
答：2023年以前，公司僅有一座酒糟飼料生產工廠，產品品牌也只有倍肽德一種，在產品供應、產品品類多元化方面存在局限性。
為此，在白酒糟生物發酵飼料業務推進、尤其是下游客戶開發的過程中，始終保持謹慎穩健的發展策略，注重客戶的體驗感，也聚焦于通過產品為客戶提供更優質、更多元的價值服務，在產品的定價上謹慎保守，以此塑造產品的高性價比屬性，助力市場開發。
今年，金沙路德一期年產10萬噸項目投產，將大幅提升公司產品供應能力。與此同時，金沙路德超前的生產工藝設計，也預留出很多接口，滿足公司產品創新迭代。產品供應能力的提升和藺福系列新產品的推出，勢必將進一步增強公司與下游客戶之間的粘性，同時為新客戶的開發提供巨大的動力源泉。
未來，不斷落地的酒糟飼料生產工廠帶來強大的產品供應保障，以及公司技術開發和產品迭代的不斷深化，公司將根據下游客戶特點，對產品進行分類分級，打造多元化品牌矩陣，以不同產品精準匹配不同客戶需求，以優質服務帶動產品在客戶中的口碑裂變，從而推動公司白酒糟生物發酵飼料業務實現爆發式增長。
（六）公司在發展過程中的瓶頸或風險？
答: 公司所面臨的發展瓶頸，與業務轉型有一定關聯。
當前，公司正處于產業結構轉型升級的關鍵時期，多個白酒糟生物發酵飼料項目先后落地，公司發展步入基建之年，各方面的人員需求，尤其是高水平人才需求比較緊張，公司的組織能力能否跟上業務擴張的速度是一個重大挑戰。
公司的系統性風險無需過分擔憂，雖然隨著白酒糟生物發酵飼料業務擴張，公司的重資產投入較大，但從上下游情況來看，公司經營面臨多重利好：一方面，上游頭部酒企處于產能釋放階段，酒糟資源供應充足，且擁有足夠的降價空間；另一方面：下游飼料養殖企業對飼料原料是剛性需求猶在，未來隨著公司產品供應能力提升和產品分類升級，產品銷售更加順暢。
在資金風險上，公司目前的資產負債率在30%左右，白酒糟生物發酵飼料業務的現金流較好，應收賬款不到10%，資金運轉流暢。整體而言，公司有能力通過自有資金和向銀行貸款的方式解決項目資金需求，對公司未來的健康發展，我們也充滿信心的。
（七）下游客戶結構是怎樣的？
答：在白酒糟生物發酵飼料業務起步階段，公司依托經銷商進行市場開發，客戶結構單一，以反芻類養殖客戶為主。
自去年以來，公司著力調整客戶結構合理性。一方面，通過引進銷售人才，組建專業銷售服務團隊，提升直銷客戶占比；同時，構建多元化客戶類型，在反芻類客戶基礎上，大力開發水產類、畜禽類客戶，使客戶結構趨于合理（反芻類占比35%，水產類25%，畜禽類40%）。2023年，公司還將致力于豬飼料的研發和生產，推動公司產品在豬類養殖中的應用。
（八）股票激勵目標的變化？
答：隨著白酒糟生物發酵飼料業務逐漸成型，公司進入產業結構轉型升級的關鍵時期，若繼續實行原業績考核目標，將削弱激勵性，背離股票激勵計劃的初衷，不利于保持人員穩定、調動員工積極性，不利于公司持續穩健發展，不符合公司股東長遠利益。
結合公司實際情況并經審慎研究后，董事會對本次股票激勵計劃業績的考核指標進行修訂，設定第一個歸屬其考核目標白酒糟生物發酵飼料銷量15萬噸，能夠清晰考量白酒糟生物發酵飼料業務的發展成果。
股票激勵對象傾向于新引入的核心技術人員，未來持續的激勵落實到每年需要完成的目標，分解到每個激勵對象，事前與每一位激勵對象充分溝通，讓每一位激勵對象的考核目標與公司未來發展相關聯，提高員工的積極性和歸屬感。
（九）濃香型酒糟的盈利性體現在哪里？
答：首先，從成本端來看，濃香型白酒糟的蛋白質含量較低，因此采購成本較低；
其次，醬香酒白酒企業多分布在丘陵地帶，原料與產品運輸成本較高，而濃香型白酒企業多分布在平原地區，例如淮河釀酒帶、四川釀酒大省，當地飼料養殖業集中，產品運輸半徑小，當地土建成本也較低；
最后，北方的光伏發電成本降低，公司亳州路德項目擬采用光伏發電，基本可實現自發自用。
綜合來看，雖然濃香型白酒糟營養價值低，但是產品本身盈利能力不一定更低。此外，公司會加大濃香型白酒糟生物發酵飼料產品的研發力度，通過升級菌種等方式提高產品附加值，提升產品市場競爭力。
（十）公司最近簽訂的連云港堿渣治理項目的情況？
答：今年5月，公司先是中標連云港堿渣治理運營項目材料采購（中標金額約9400萬），后又與中核環保工程有限公司簽訂總金額約5.18億的《連云港堿渣治理與資源化利用創新示范項目A工藝運行專業分包合同》。其中，公司主要負責項目A工藝設備供應、生產調試、投產運行、余水處理排放，并承擔以上活動過程中所需的資源配置和技術支持。
本次項目的順利落地，是公司17年深耕堿渣治理技術研發和產業探索結出的碩果。2006年，公司在成立之初就捕捉到連云港堿廠所面臨的堿渣治理難題，攜手連云港市環境保護科學研究所，合作開展堿渣治理與資源化利用技術研發。
經過十多年技術鉆研，公司一一攻克困擾堿渣治理的技術難點，形成了一套系統的堿渣處理及資源化利用技術體系，通過對堿渣進行減量化、無害化和穩定化處理，將堿渣制備成合格的工程土，既可解決堿渣排放及堆存占地問題，盤活土地資源，又能減少工程建設中的土石開采，助力保護綠水青山。
公司堿渣治理與資源化利用技術創新榮獲3項國家發明專利和7項實用新型專利，并形成完備的項目實施方案，為當地量身定制出一條高效、實用且低成本的堿渣治理新路徑。
【附】路德環境投資者交流活動單位及參會人員清單
（參會人員名單由組織機構提供并經整理后展示）
